上线半年易车蘑卡车主会员量突破100万

中新网4月3日电 近日,汽车互联网公司易车宣布,其基于微信生态打造、面向车主的会员平台——“蘑卡”总会员量已突破100万,日活跃车主超过3万,仅提枪加油折扣服务一项累计GMV就突破1500万,成为中国又一个在微信生态中服务百万精准车主的会员平台。

首创“猪牛羊”三级保客模式,半年吸引100万精准车主

同样向线上路演靠拢的还有第三方的商业路演公司。第一路演在春节之后举办或承办了多场线上路演活动,参与的对象为投资机构和中小企业,主要目的在于帮助创业者穿越现金流危机。其董事长高虹告诉记者,线上路演对投资人来说节约了线下的时间成本,但展现形式一点也不亚于线下,“本是非常时期的特殊手段,却意外地超越了传统路演的效果”。

目前蘑卡通过代运营易鑫车主饱客已经证明了这一点。通过导入专业的内容和精准车主权益折扣,易鑫在2019年11月-2020年2月间,其公众号头条阅读量平均打开率达到6.8%,远高与大众、丰田、宝马、英菲尼迪、斯卡达、广汽本田等主机厂1.5%左右的水平。同时蘑卡服务去品牌化后导入易鑫车主中,如加油补贴、1元洗车、免费救援服务、免费问诊、复工补贴等,使得蘑卡的服务在易鑫车主中的综合渗透率也超过10%,有效地提升了车主用户的活跃性,同时也避免了平台方担心用户被洗走的风险。

为了避免语言描述和常规的PPT过于简单乏味,周登平索性先播放了一段公司业务的视频,在该视频提到的每一个项目功能处停下来,直接打开妙笔智能创作平台进行演示。“比如这段时间大家都非常关注新冠疫情的相关新闻,我们就火速推出了‘抗疫新闻机器人’,真正实现为每个用户提供最关注的疫情报告。机器人是这样工作的……”他打开平台,向屏幕对面的投资人一步一步地进行演示。中途有人提出疑问,他立即停下来进行一对一回复。简洁的几句解释加上实际操作,很快就解答了投资人的疑惑。

王光熙和周登平的情况不是个案。对于创投行业来说,线下的路演活动曾经是必不可少的一环。它不仅承载了创业公司融资和投资人寻求优质项目的需求,还是一个典型的社交名利场。人们在这里交流行业最前沿的信息,结识对业务有帮助、或是有潜在合作可能性的机构和同行。

蘑卡从产品规划开始,就将整个业务流程建立在微信生态,用小程序承载交易、公众号和订阅消息做触达、社区做用户存留,最大程度降低用户的使用门槛,巧妙利用微信这一国民基础设施,解决了所有做C端用户都解决不好的触达、存留问题。

与传统路演相比,线上模式实则具备省时、低成本、打破区域限制以及高出席率等特点,是受访者普遍向记者提及的。可以说这是多方参与主体对线上路演优势的共识。

这不是周登平近期第一次参加在线路演了。由于新冠肺炎疫情的爆发,身处海外的他2月以来总共已经参加了3次类似活动。相比起第一次面对镜头进行单向“个人脱口秀”的局促,现在的他对讲话节奏、表情、手势乃至拍摄背景都颇有心得,镜头感“拿捏得死死的”。“对创业公司来说,最大的挑战在于如何利用很短的时间,又不能面对面的情况下,把业务讲清楚。在线获得信任和共鸣是不容易的。”

A面:降成本、增出席率凸显

20世纪,美国汽车的大规模普及诞生了著名的车主会员服务平台AAA,如今AAA会员占了北美车主人群的近三分之一,但近20年中国汽车的大规模普及、甚至成为世界汽车保有量最多的国家,却没有诞生一个成熟的车主会员平台。十多年来,包括主机厂、经销商、车险巨头、后服新贵、ETC运营商等众多公司先后进入这个领域,均不温不火。

“羊肉”则是蘑卡的盈利可能途径,包括存留车主的保险、二手车交易、再次购车线索、购车贷款等,这些服务往往频次低、客单价高,在“牛肉”阶段能够粘住用户,则意味着在“羊肉”阶段有更多的转化可能。

正如张晨所说,形式上线上路演完全不亚于线下,且上线后过去占据主导地位的PPT推荐形式不再是唯一,投资人更能关注团队、产品等项目本质。

与此同时,线上路演能打破区域限制、大幅增加参与主体和出席率也是部分受访对象所强调的。

为进一步加强用户对加油优惠的感知,惠及更多用户,今年2月份,蘑卡上线了中石化、中石油油卡充值折扣服务,加油卡充值低至95折,而且覆盖全国近9万个中石化、中石油站点。在随后上线的一次关于充值卡营销裂变活动中,4000份补贴带来了接近3万个用户新增,实现了精准用户的以老带新。

一般说来,路演活动通常由投资机构、孵化器、第三方路演公司、FA等主体举办,而受疫情影响,这些机构近期都不约而同把活动向线上迁移。北京某大型VC人士就告诉每经记者,年前该机构筹备了一场内部的闭门路演,春节之后已经改为线上进行了。“大家反馈都还不错,帮不少项目成功对接了资本。我们已经在准备下一场了,应该很快就能上线。”

北塔资本投资总监刘晓亮则表示,路演上线后也省去了参与各方的通勤成本,“尤其是对于投资人,他们不用再特意坐高铁、飞机从外地赶来,少了折腾,他们的体验应该会比线下好很多”。

与此同时,亦有一部分机构与投资人并不看好线上路演的形式与效果,甚至表现出担忧。

隆学武则表示,在尝到线上路演的甜头后,未来其公司也将加大活动上线的力度。

主机厂和经销商虽手握大量车主用户,但他们向来更专注新车售卖,而对于购车之后的深度运营并不在意,这导致其没有建立起完善的触达手段,也没有将这些购车用户在线化,缺乏购车之后的深度运营。

除了加油折扣,蘑卡还整合了洗车折扣、免费道路救援、免费ETC、二手车估值、新车交易线索、到店试驾、购车贷款等服务来吸引精准车主用户,实现用户增长,此谓“猪肉”。

据王光熙介绍,过去一段时间其公司尝试了数场线上路演,整体效果不错且更加节省时间,省下来的时间可以更多花在了解项目上。

被在线路演改变了工作习惯的不仅是创业者,还有投资人。联想创投董事总经理王光熙前不久刚刚参加了某加速器举办的联想创投专场在线路演,他发现相比一些参与人数众多、所有人都挤在同一个场子里而显得混乱无序的线下活动,在线交流的方式能带来更多惊喜。

与传统路演相比,线上路演的亮点虽凸显,但其实际效果如何却是见仁见智、褒贬不一。

B面:非物理接触,难化学反应?

当一场场路演纷纷转至“云”端,这个行业的生态究竟发生了哪些变化?线下的繁荣场面如何能在线上复刻?最近频繁参加线上路演的各位创业者、投资人和机构感受颇深。

在线下宣讲时谈笑风生的创始人们第一次拿起手机转型主播,对着屏幕对面的一众投资人露出略带羞赧的笑容;而以往要满世界跑看项目的投资大佬足不出户就能在线观看BP,在成百上千“网友”的见证下与创始人当面battle。

作为一个面向未来的科技产业投资人,王光熙对任何代表未来方向的新鲜事物都抱着好奇和积极的态度。用他自己的话来说,“拥抱新的情况使用新方法,没有受(疫情)太大影响,反而更高效了些。”

“猪肉”是人们生活的必需品,在车主领域可以理解为用车的刚需服务。蘑卡找到加油折扣作为切入点,通过整合易加油、车主邦、智慧油客等多个供应商,覆盖全国约20000个加油站,所有油站都有折扣,最低可至85折,加一箱油省近50元。对于车主来说,蘑卡聚合了全网最优惠的加油站信息,避免了车主的搜寻烦恼。另外,蘑卡还面向付费9.9元的小绿卡用户,赠送了30元的新人加油券礼包,这种折上加券的模式,对于车主来说具有巨大吸引力。依靠加油折扣+新人礼包,蘑卡实现了车主用户的快速增长,上线2个月就突破30万会员。

所有线下活动急转线上,传统商业模式一夕间被颠覆。就连路演这个曾经的社交“名利场”,也被搬到了云端。

疫情之下一切“在线”

所谓“牛肉”则是提高车主使用频次的服务,包括吃、住、行等生活折扣权益。蘑卡整合市场上性价比较高的尾货资源,如餐饮折扣、酒店折扣、影音消费折扣等,其中光餐饮权益就汇集了肯德基、麦当劳、星巴克、喜茶、百果园、哈根达斯、太平洋咖啡等超过100家供应商,此谓为“牛肉”。

除了节省时间外,降低开销也是线上路演的一大优势。“至少直接砍掉了场地租赁、差旅两大部分的支出”,北京地区一关注文娱的PE机构VP说道。刘晓亮则坦言,线上活动的成本至少比线下低三分之一。

由于线上路演的特殊性,往往要求创业者对项目的提炼更加简洁、表述更加准确,换句话来说必须得是干货、硬货,在最短时间内打动对面的投资人,而有问题询问创业者时也更自由、有效。当天的活动上,王光熙对一个云计算项目十分感兴趣,对方讲解时他一连问了好几个关于核心技术、商业模式、关键客户的问题,并当即拍板了后续的进一步交流。

基于微信成熟的基础设施以及蘑卡提供的资源整合、综合运营能力,对于主机厂和经销商而言,以后他们的每个车主会员都能够被及时服务,对自身的品牌感知、忠诚度也就更加强了。

最后,蘑卡还提供了基于微信生态的运营工具,如加油助力、拼团工具、答题游戏、PK对赌、抽奖等工具包,可以有效地帮助主机厂、规模经销商实现最高效的车主在线化运营,实现企业效益的最大化。

而就在刚刚过去的3月底,深圳中欧创新中心举办了一场海归高科技项目线上路演(人工智能专场)。过去一场线下路演活动能有近百位投资人来到现场已经算是小有规模,而这场线上路演竟然吸引到了超过2300名认证的投资人参与,且整个筹备时间仅两周左右。这些都令其秘书长张晨忍不住感叹道,线上路演与线下比真的是方便了很多,效率非常高。她举了个例子:“比如在线路演讲到公司的情况,直接把手机摄像头一转就能带投资人看到公司、团队、实验室的情况,这种很真实很直观的效果是以往的线下路演所达不到的。”

搬到“云”端的投资人与创业者

基于微信生态深度运营,提高会员服务效率

与此同时,得益于企业微信连接客户个人微信的能力,2019年12月,易鑫遍布全国的2500多个金融顾问开始使用企业微信服务其车主,极大提高了服务的响应速度,优惠信息也可以通过企业微信一键触发,用户端通过微信小程序就能够使用优惠。另外,企业微信特有的离职继承功能,也避免了员工因离职企业再也触达不到用户的尴尬。而用户资料还是存留在企业的公众号和企业微信上,也减少了企业对用户流失的担忧。

中工联创董事长隆学武介绍道,其公司业务之一即为帮助海外技术、本土资本和地方企业对接。从前举办路演,除了项目方外,大部分参与主体均为举办区域及其周边的机构,从地域上即限制了参与主体。疫情爆发后,隆学武将活动搬上线后收获了意外的效果。“现在五湖四海的机构都来了,甚至还有海外的公司,这样也创造了更多匹配的可能性。”

“大家好,我们妙笔智能是服务新闻写作、定制化资讯、企业传播等领域的全流程智能创作AI助理,核心技术方向是自然语言处理、自然语言生成,以及基于自然语言的视频合成、多媒体内容智能发布等。妙笔机器人可触达的商业资讯及视频生成相关市场容量大概在200亿元左右,前景很可观,目前我们已经服务了10多家500强企业客户。”在位于美国硅谷山景城(Mountain View)的办公室里,妙笔智能创始人、CEO周登平正通过在线路演平台,面对来自中国的投资人们侃侃而谈。

《每日经济新闻》走访发现,对于多数投资人和创业者而言,线上路演均为新鲜事物,大部分人是在疫情爆发后而“不得不”参加。谈起线上路演的体验和实际效果,受访对象也是褒贬不一,甚至表现出截然不同的A、B面两种态度——A面十分看好,并表示疫情过后会持续加大线上路演力度;B面则认为其际效果大不如传统路演,缺乏仪式感与附加价值,是疫情之下的“一次性”产物。

2019年10月,易车宣布推出面向车主的会员品牌——蘑卡,用户端无需安装和下载软件,在微信搜索小程序就可以使用,这一次易车在行业内首次提出了运营车主保客的“猪牛羊”逻辑。

但也不是所有人都这么认为。究其原因,还是参与主体对于线上路演这种形式的不同体验。

“从投资人的参与度来看效果非常好,出席率应该超过了90%”,刘晓亮补充道。其所在机构最近“被迫”举办了一场线上路演——参与人数高峰时期达到180人在线,其中150人是投资人。